In wirtschaftlich schwierigeren Phasen kann man sparen, oder aber in die Offensive gehen und im Marketing aktiv werden. Patrick Brunner von Willisau Switzerland hat sich für Letzteres entschieden und diesen Herbst ein regelrechtes Messe-Feuerwerk in Gang gesetzt. Im Interview erzählt das Vorstandsmitglied von einrichtenschweiz, wo es in der Vermarktung den Fokus legt.
Gemäss einer Pressemeldung sollen es Unternehmen der Möbelbranche derzeit dreimal so schwer haben, am Markt zu bestehen, wie ein durchschnittliches Unternehmen. Wieso, denken Sie, ist das so?
Patrick Brunner: Ich würde bestätigen, dass es derzeit schwer ist, in der Möbelbranche zu bestehen. Das dürfte verschiedene Gründe haben. Einerseits ist die Schweiz ein teurer Marktplatz. Das Schweizer Produkt ist teurer als das der ausländischen Konkurrenz. Das wiegt besonders schwer vor dem Hintergrund, dass der Kunde sich bereits daran gewöhnt hat, beim Möbelkauf Vergünstigungen zu erhalten. Der eine oder andere Möbelhändler will oder kann Schweizer Produzenten nicht mehr berücksichtigen. Der Eintritt von XXXLutz in den Schweizer Markt hat die Preisspirale zusätzlich angeheizt. Es werden vermehrt günstige Möbel gekauft. Auch die Nachwirkungen von Corona sind zu spüren. Man hat sich mit Möbeln eingedeckt. Eventuell besteht eine Sättigung im Möbelbereich; eventuell wird das Geld derzeit anders genutzt als dafür, sich sein Zuhause neu einzurichten. Das Möbel ist ein Investitionsgut. Seine Anschaffung ist beliebig aufschiebbar, sie steht nicht zuoberst auf der Bedürfnispyramide.
Nehmen Sie besondere Anstrengungen vor in dieser wirtschaftlich doch nicht gerade gnädigen Phase?
Wir wollen positiv und proaktiv vorangehen, den Kopf nicht in den Sand stecken. Unser Motto lautet: Wir müssen die Qualität hochhalten; gleichzeitig stets auch neue Produkte entwickeln. Neue Produkte sind wichtig, um die Innovationskraft eines Unternehmens zu unterstreichen. Doch als noch wichtiger, als nur ein gutes Produkt zu haben, erachte ich die Beziehung; die Beziehung zu Kunden und Partnern. Wir haben uns Gedanken darüber gemacht, wie wir uns draussen am Markt zeigen wollen – und dabei gemerkt, dass es nicht einfach ist, gute und vor allem machbare Lösungen zu kreieren.
Welche Lösungen haben Sie kreiert?
Wir zeigten uns unter anderem zum Beispiel an etlichen Herbstmessen. Als ein Novum waren wir an Publikumsmessen mit dabei, namentlich im Frühling an der BEA in Bern und im Herbst an der OLMA in St. Gallen. Bei diesen Messen unterstützten wir mit einem eigenen Messestand diejenigen Händler, welche die Marken Willisau oder Zumsteg führen. Damit generierten wir für alle eine gewinnbringende Situation: Die Händler hatten mehr Ausstellungsfläche zur Verfügung, indem sie ihre Möbel von Willisau Switzerland nicht nur auf ihrem eigenen Stand, sondern auch bei uns ausstellen und gleichzeitig unseren fundierten Support in Anspruch nehmen konnten. Willisau Switzerland profitierte im Gegenzug von Kundschaft, welche über den Handel auf die Marke aufmerksam wurde. Auch konnten wir unsere Bekanntheit dank dem eigenen Messestand stärken. Ganz neu sind wir zudem in einem Designschloss im deutschen Rheda-Wiedenbrück vertreten. Es handelt sich hier um eine Dauerausstellung, in welcher der Händler aus der Umgebung mit seinen Kunden die Wirkung von Möbeln testen kann. Von Toma Flach und seiner neuen Bettenmarke «Fine» ins Leben gerufen, beherbergt das Designschloss Bosfeld acht Möbelmarken. Nebst Willisau und Zumsteg ist aus der Schweiz auch Weibelweibel vertreten.
An welchen Herbstmessen waren Sie noch aktiv?
Wir nahmen erstmalig auch an der M.O.W, der Messe für das Möbelbusiness in Ostwestfalen teil. Auch die «Brands United» in Krefeld, dem Hauptquartier von Leolux, liessen wir uns nicht entgehen. Zudem zeigten wir uns an der Weinmesse in Bern. Dieses Engagement kam dank guten Beziehungen zustande. Schliesslich nahmen wir ausserdem mit Zumsteg an der Hausmesse von Umbrosa teil, einem belgischen Hersteller von Sonnenschirmen für den Garten.
Weshalb finden Sie, dass Messen ein gutes Format sind?
Mit einem Messeauftritt kann man ideal das Image sowie Beziehungen pflegen. Klar, es ist auch relativ teuer: die Vorbereitung, der Standbau, die Präsenz von 3 bis 4 Mitarbeitenden während der Messe fallen ins Gewicht. Doch wir glauben an den stationären Handel im Bereich der Möbel. Er dürfte trotz anderer Kanäle weiterhin einen Anteil von ungefähr 75 Prozent am Möbelhandel ausmachen.
Was geschieht bei Willisau Switzerland in der Messevorbereitung?
Da muss man unterscheiden: An die Publikumsmesse gehen wir mit den Bestsellern. Da generieren wir vorab intern eine Hitliste. Zudem gilt es mit den an der Messe ebenfalls teilnehmenden Händlern abzusprechen, wer welche Möbel ausstellt. An Fachmessen zeigen wir auch mal Neuheiten, die noch in einem frühen Entwicklungsstadium stecken.
Welches sind Ihre Messeziele?
Kurz gesagt: Kundenpflege, Kundenbeziehung, Kundeninfo. Aber auch der Umsatz ist ein wichtiges Kriterium, da bin ich ehrlich. Ich erwarte, dass an einer Messe konkrete Umsätze generiert werden. Zudem gilt es, die Relevanz der eigenen Marke beim Handel hochzuhalten, Präsenz zu zeigen.
Wie zufrieden sind Sie mit Ihrer «Herbsttournee»?
Die Publikumsmessen lagen über den Erwartungen. Zumal es ja für uns ein neues Messeformat war, dürfen wir sehr zufrieden sein. Auch das Designschloss in Bosfeld ist für uns eine gute Sache. Die Fachmessen im Herbst dagegen waren durchzogen. Der schwierige Sommer schlug sich anscheinend allseits auf die Stimmung nieder. Die Händlerbesuche waren hier rückläufig.